钢铁行业中，钱的那些事儿

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年底了，又到一年清帐要款时

作为一名钢铁业务员

2017年绝对是锻炼人的一年

起起落落之间又练就了很多“钢铁心脏”

但是，真正要学会的应该是

如何在钢铁行业中处理“钱的那些事儿”

不然欠款的是大爷

收款的是孙子

一年白忙活儿！

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场景一：

钢铁业务员：“先生，这是这次的账单，您看一下”

买家拿过账单：“嗯，账目都没有问题。兄弟，有个事和你商量一下，你看这次的货款能不能等货到了再付，这次财务审批款项慢了点，耽搁了。”

钢铁业务员愣了三秒，一脸微笑地对买家说：“没事，什么时候都可以！”

半个月后，钢铁业务员：“您好，货没什么问题吧，没有问题的话请记得及时付货款哦。”

一个月后，钢铁业务员：“您好，请尽快支付货款。”

三个月后，钢铁业务员：“兄弟，货款该付了吧？”

······

一些业务员急于做出业绩，对于交易条件，尤其是货款回收问题上通常都会采取低姿态。结果在模糊之中就开始交易行为，等到要去收回货款的时候，问题就会发生。

在钢铁行业，回款比卖货更重要，追款也很困难。一线人员应该尽量避免“不该发生的应收账款”出现，如果在回款问题上存在浮躁和侥幸心态，很可能在后期给公司现金流造成很严重的后果。

正确心态

1、尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；

2、要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

3、宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

4、回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；

5、逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

6、公司无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款，需要现金；

7、业务员的使命是创造有利润的销量。

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场景二：
钢铁业务员：“您好，上次没有支付的货款是否可以支付一下？”

买家：“哦，不好意思，最近公司资金有点紧张，财务审批很慢，再过一礼拜行吗？”

钢铁业务员心想：“这个客户都合作了几次了，也不像骗子，应该是真的资金紧张，就再过一个礼拜吧。”转头对买家说了句好。

这样的情况天天都在发生，一些钢铁业务人员在长期的催款中会表现出某种程度的怯懦，还有的业务员认为催款太紧会使对方不愉快，影响日后交易，导致客户所欠货款越来越多，支付越来越困难，最终转为向第三方购买。

催款理所当然，没有什么好不好意思的。面对经常拖欠货款且长期不付的客户，越是要加紧催收。反之，则会被对方牵着鼻子走，把本来能够收回的应收账款拖成坏账。这需要业务员在催收的时候满怀信心，有自己的主见。

正确心态

1、现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

2、赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言；

3、越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满；

4、客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

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催款必学六大窍门

“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫，尽量促成有效的销量！

“快”：债务发生后，不要碍于面子问题，要立即要帐。据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性接近100%；在100天之内，要回的可能性为80%；在180天内，要回的可能性为50%；超过12个月，要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款的机构研究表明，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机。

“勤”：经常提醒款项拖欠的客户及时支付款项。对那些不会爽快付款的客户，如果要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天拖几天。业务员经常的善意提醒会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还款。

“缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，一定要有不达目的不罢休的精神，对恶意欠款的客户有时候也可以适当“以恶制恶”。首先要界定这位客户是否真的有钱不还，恶意欠款，若是，追回款项后应该马上停止赊销，也不必怕得罪他。

“通”：在客户确实没钱回款时，想一些变通的方法。如：在你找客户收款前，先下市场“象征性”的帮他收几笔他的下线客户的欠款；了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。

“变”：客户没有好坏，只有不同，不同的客户不同的催款方法，前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。