展会上的7步绝杀，搞定客户！

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　　展会上如何和观众（潜在买家）进行有效沟通？今天给您带来了几个绝招，希望对您有所帮助。

　　1.开放的肢体语言
       买家走过一个个展位，如果没有人跟他们互动，他们很可能就径直走过。一个小小的互动，会对获得对方关注带来多大的作用。
       首先，no sitting。坐在那里，对路过的潜在客户而言，意味着一个大大的“No!”它传递给对方的信息是：我才懒得起身跟你打交道。一天下来，相信作为参展者，你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来，他的脚不比你的好到哪里去。
        面对着通道，放松，打开肩膀。这样的姿势会让你看起来更有亲和力，也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂，对方会错误理解为你很烦或者在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。另外，永远保持微笑！

　　2.打招呼
       常用的两种打招呼方式：一种是当参观者正走进你的摊位时，跟他们打招呼；另一种是跟通道里的参观者打招呼。
       对于那些走进摊位的，他们能走进来，说明他们想了解你的摊位，你需要密切关注他们的需求。参展人员需要把你的摊位当成自己家，自己是家里的主人，要熟悉摊位的一切情况，跟摊位门口的人打招呼，询问他们有什么需求。
       有些参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户，搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。这种人我们叫他们“Badge Shark”（形象的比喻：一只威猛的大鲨鱼，根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份）。这种做法让来访者有被冒犯的感觉。
       你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼，用大方自然的眼神与他们交流，不要区别对待。打过招呼，做过自我介绍后，自然可以再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄过后，方可以通过一些提问来更多了解对方。这个前后顺序千万不要弄反了。

　　3.让通道上的人驻足
       有些参观者会在经过你的摊位时慢下脚步，有些人则只是跟你有眼神交流，这些都暗示对方对你有兴趣。这种情况下，你就有了 4 秒钟的窗口机会。不是每一个经过你摊位的人都会径直走进你的展台。
       这个时候你就要采取行动，你会惊奇地发现，一个友好的“hello”作用如此之大。最大化地利用你们的派发资料，参观者常常会因为递上的礼物或奖品赠送而放慢自己的脚步，饶有兴趣地想了解你的展位里有些什么。需要注意的是，这个时候你的目标不是销售，而是让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。可以尝试用不同的方法接近参观者，观察效果并不断完善。

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　　4.快速识别
      在展会上，你跟参观者交流的时间是非常有限的，参观者也是良莠不齐。所以你需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者，不要把他们都当成一个个生意号码，你应该让他们感觉跟你交流很棒。
       从谈话开始，你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息。这些开放问题就是 5W：What, When, Why, Where 以及 How。
       5W 问题可以帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息，从而更好地回应他们的诉求。不要问：“Can I help you?”这类封闭性问题。（所谓封闭性问题就是对方只需要回答“Yes”或“No”的问题，这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话，对话结束你依然对对方一无所知。）你可以问：“What brings you into our exhibit today?”
        注：我们常常在展台上一见到对方就问：“Hello, can I help you?
”往往对方说：“No, thanks. I just look around”然后我们就很尴尬的不知道怎么接下去了。所以，赶紧收回“Can I help you”吧，最简单的：“Good morning afternoon, Sir/Madam. How do you like our booth? /How's your day? ”背到滚瓜烂熟，发音到位，语气欢快些，对方不管是出于客气还是因为你的魅力，都不得不多说几句。接下来，该记的记下，该跟上补问题的补上更多问题，话题一打开就很容易聊天了，你懂的。
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　　5.交叉销售
      基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色，你可能会碰到客人需要跟你们公司其他人交流。在这种情况下，你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事，同时告诉你同事客人的需求是什么，这样客人就不用再把问题说一遍，客人也能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事，然后让客人自己过去找他（她）。

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　　6.获取信息
      不同的展会拿到客户信息的途径不同，名片或销售卡片是最基本的方法。还有一些方法，比如用扫描器扫描对方胸卡可以快速获得对方信息。如果预算有限，那么你只能选择用销售卡片或者收集名片的方法。每种方法各有利弊：
      名片：这是最简单最基本的选择，这个方法有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注，这种做法直截了当。但是展会第三天，大家的名片都发光了，怎么办？
       登记本(Lead Card)：在登记本上，客户可以填写他的名字和公司信息，有一些勾选栏他可以勾选他感兴趣的产品或服务。这些信息可以由客人自己填写，也可以由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的时候有那些高科技不能比拟的优点。因为够简便，欧洲人和一些比较老牌的企业喜欢这种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。
      扫描仪：常用的扫描仪有四种类型：磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处就是即刻捕获对方的信息，这样你有更多的时间来与摊位访客交谈，展会后数据库输入也非常快捷方便。
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　　7.结束交流
      在展会上，时间是有限的，你不可能在展会上跟每个人都像朋友那样轻松愉快地聊天。即使对方是优质潜在客户，当关键问题都谈完了，你就要主动结束谈话，去处理其他客人。如果你的摊位上工作人员不多，及时结束更为重要。
       一旦确定双方的谈话不再对公司有用，你就应该礼貌地向对方解释：“不好意思，谈话到此结束。”结束谈话的一个好办法是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不会出错，给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品，这样的做法结束双方交流也不会让对方有不好。

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