整车集团进军汽车终端市场做销售和售后 是罕见还是主流？

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整车集团进军汽车终端市场做销售和售后 是罕见还是主流？

核心提示：
国内大型的汽车集团正尝试调整其业务结构，以求建立长期竞争力。近日，上汽销售公司集中地开设汽车经销店就是例证之一。作为上汽集团战略转型的一部分，上汽销售公司在5月底连开三家高档汽车经销店，并计划来5年内建成直营或控股店100家。在外界看来，汽车集团日子一直过得滋润，但深度依赖合资企业的营收与利润也是不争事实。整车企业集团进军汽车销售和售后等汽车服务领域是否可能成为一大趋势？它成功的机会又有多大？

对于整车集团进入了终端市场，看起来有点突然，但其实也是必然。因为，就汽车产业的全球发展趋势来看，整车集团兼营终端，并不罕见。甚至可以说，整车集团经营终端，可能才是主流。

韩国一直都是由汽车集团经营，近十年来，台湾地区的终端，也大部分进入了整车集团的体系。

大陆地区虽然一直都由各地的汽贸集团来发展，而且态势汹涌，但随着汽车市场的疲态持续，不少汽贸集团也随着陷入了困局。在同行也只能自保、外行不敢进入的进退两难局面下，由整车集团进场收回，似乎成了唯一可以维持整车市场系统稳定的必然之道。

笔者之前就曾经写文谈过汽贸集团长期以来，都不务正业，沉醉在如房地产或其它高收益的行业中。本业只不过是一个题材而已，规模愈大，周边效益就愈高，恶性循环之下，对本业的管理自然就放松了，而且积重难返。这个恶性的经营体系，还包括了整车厂和政府部门的有意无意纵容，可以说复杂万端，即便现在想整改，也很难找到好的切入点，止损已经是最好的结果了。

当投机性的收益高企时，汽贸集团当然是持续的扩张，以取得更好的题材及规模支撑。但如果下滑了，如现在的中国经济情势呢？副业效益不好，本业欲振乏力，经营压力就蹭蹭蹭的提了上来。他们第一个求援的，当然是整车厂，但整车厂其实筹码有限，个案性的救济还好说，但如果是普遍性的呢？

近十几年来，汽车行业信奉的都是扩张型政策，整车厂的网点拼命扩张，汽贸集团拼了命的争取网点授权，扩大规模，增长再增长。但市场是在增长，资源却不可能有同样的增长速度，于是服务品质一再降低，经营能力持续下滑，汽贸集团间只会杀价竞争，不会营销取胜，击鼓传花，总会走到悬崖边上的。

在这种情况之下，整车集团跳下去接手渠道，只能说是意外中的必然。救急不救穷，当渠道普遍穷了，扩张无力的情况下，如果还要维持一贯的品牌扩张策略，不去经营4S店，还有什么好的选择？

除了这个问题之外，因为资源不足及经营能力的低下，汽贸集团让车厂也是吃足了苦头。要想服务品质保持在一定水准，整车厂的各种控管工具必需有效。可是现在的情况是整车厂投入再多，收效却很低。原本中高端市场还能有的服务水平，在近几年也维持不住了。宝马、奔驰等品牌的服务水平固然还在水准上，但不可讳言的，顾客的抱怨也在持续上升。不是整车厂或汽贸集团总部不想维持，而是要维持住所需要的一线管理人员水平在扩张策略的稀释后，根本支持不了车厂的最低要求。

任何企业都是一个复杂的系统，在提供客户价值的目标下，即便是各种规则和要求完善，提供作业的执行人员素质不达标，规则的遵守和价值目标的实现，根本就不可能。你让没有受足训练的航天人员去操作神十，不把天宫一号撞回地球才怪。
这不是硬件问题，不是规范问题，而是人员素质问题。

从低到高，中国的汽车行业人员，高水平的专业人员就是不够。问题笔者反复提到了——训练和经验不够，扩张太快，高素质人员在每个门店里的基本数量不足。这不是一天两天可以解决的，也不是用钱可以解决的。

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不过，车厂如果愿意投入经营网点，很多问题会暂时的缓解。

毕竟车厂位阶高，招募的人水平也高点，也会比较有吸引高端人才的力量。同时，藉由车厂本身的品牌效应，对客户的信心提升来说，也有极大的帮助，这其实是车厂和顾客双嬴的好策略。不过，对车厂和客户好，对汽贸集团就大大的不好了。

车厂经营渠道，有更强大的人才吸引力，也有更强大的客户聚集力。车厂有钱，车厂更专业，不但对车子本身有很高的优势，而且质量的保证也能有起码水平。像把正厂零件换成第三方零件的事情，在直营的门店里根本不会发生。对客户的安全保障，当然是要比一般的汽贸集团要更好更强。

车厂直接经营，可以更好的接触到一线，收集到最真实，没有被汽贸集团修饰过的市场现况，对于后续的行销决策和产品发展策略，会更贴近客户的需求。

车厂直营，在和汽贸集团沟通市场策略时，当然更有底气，不用担心未来出现尾巴摇狗，反被渠道把持的现象，更能落实车厂本身的战略目标。

好处真心讲不完，但所有好处，车厂拿大头，客户拿小头，现有的汽贸集团却是连汤都捞不着，还要面对更加艰难的市场情势。

当然，车厂还是离不开汽贸集团的。所以初期的建点政策，肯定是从不太敏感的地方开始。而实务上，也必需如此。因为车厂对经营4S店的知识，过去都只是隔着汽贸集团或是4S店，看起来车厂很熟，但实际上必然有地雷和误区，贸然定位在高竞争的区域，车厂未必讨好，而且还要付出得罪既有渠道的风险，不科学。

如果短期内，汽车行业的经营压力还是难以纾解，整体经济形式的大环境仍然不好，金融体系还是外弛内张，紧缩资金，那整车直营的风潮将会势不可挡。但若经济情况转好，资金压力下降，那整车直营的风头就会被有效压抑，仍然维持现在的盘势，甚或会被汽贸集团集体逼回去。

但笔者认为，从方方面面的经济数据来看，短期情势好转的机率真心不高，国家有意放缓整体成长步调的企图心极其明显，汽贸集团不用过于乐观，还是好好的针对这个刚起头的风潮，思考一下对策。

笔者这样的推论，可能会有不少读者不以为然，认为整车厂的向下发展只是一个特例和杂音，市场最终仍要回到现在的秩序。

我们可以举个台湾汽车市场被整合的例子，来说明是不是笔者杞人忧天。当然，台湾地方小，市场小，未必能够和大陆这种巨无霸市场相比拟，但仍然具有一定的参考性，毕竟目前中国的汽车系统，起步时受到台湾汽车行业人员的影响十分巨大，结构也高度相似。

主角是台湾最大的整车集团，裕隆汽车。这个整车集团旗下有两个主力品牌，尼桑和三菱。尼桑在台湾叫做日产，由和集团同名的车厂裕隆日产取得技术授权和合作，三菱则和另一家整车厂中华汽车合作，后文就叫中华三菱吧，会比较好理解。

初期两家整车厂也是和现在大陆的情况相同，整车厂专注于生产，旗下大大小小的汽贸集团负责建点和销售。
由于发展状况不同，笔者先花开两枝，分别介绍。

先谈裕隆日产这个部份。

早期的裕隆日产主力经销的汽贸集团叫做国产，双方合作也颇为愉快，长达30年，而且当初把日产引进裕隆集团的，就是当时国产的董事长，双方关系可谓如胶似漆。而国产汽车在这30年中，独家代理日产汽车和零备件，可谓赚的满盆满钵，实力大涨后也开始向其它事业领域扩张。

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由于当时的裕隆汽车董事长吴舜文对于发展自主汽车有极大的企图心，于是在1986推出了飞羚101，一部完全由台湾自己研发和制造的汽车，并且计划另建渠道。这点惹毛了日产，不但威胁要中止合作，并导致了很受日产影响的国产汽车在1988年全面中止了和裕隆汽车的关系，而自主品牌的飞羚101在市场上又反应不佳，因此爆发了裕隆汽车最大的危机。

事后在吴舜文亲自赴日谈判后，总算是维持住了裕隆和日产的合作关系，但也没打算再回头和国产合作了，裕隆汽车开始自建渠道，而且极为成功，为后续裕隆集团的成长提供了极大的助力。

而国产汽车则与通用汽车合作，代理通用旗下的各个品牌，如别克，欧寳等，甚至也建厂生产了通用欧寳的汽车。

当时的国产汽车，在台湾的汽车气贸商里，是最成功的，不管是管理，网点数，专业人才，完全都是独领风骚。就算转投通用这个在台湾极端冷门的品牌，也帮通用在台湾创下了历史上最高的销售量。

单飞的国产最后还是夭折了，不死于本业，而是在股票市场和房地产市场，在台湾汽车市场进入了低谷期的同时，也爆发了股灾和房产泡沬化的情形，国产在本业萎缩，副业打击的情况下，黯然的在台湾市场消失了。

而中华三菱的部份就完全是另一个场景了。

中华三菱在台湾的汽车市场中，一向是以降本增效着名的。其成本管控之高明，都曾经让当时台湾的经营之神王永庆感到神奇，而想要到中华汽车来取经。其最让人啧啧称奇的，就是在成本控制之余，产品品质并不下降。笔者曾在中华三菱担任过主管，可以很负责任的说，在内控上，尤其是采购部门的水平，国内汽车厂能超过中华三菱的，应该是没有。

这个采购部门连内部人员进出，都有门禁，要里面的成员带门，才能进入。供应商想串门子，根本不可能。而且，采购部人员的专业素养极高，基本上，所有零部件品质把控的标准和要求理解，和其它对应的事业单位专才相比，完全不逊色。所以供应商在报价时，该部门人员砍价的精准度，十分到位。

更重要的是，其它部门，除了总经理以外，没有人可以介入采购流程。在中华汽车，总经理要把控的，就是产品部和采购部，其它部门都只能配合。

歪楼了，回到主题。

台湾中华汽车各事业单位中，制造很强，但很离谱的是销售体系最弱，原因很简单，外面有个汽贸集团，汇丰汽车，独占了60%的销售量。这个可不是像内地那样，因为某个领导指示，而是汇丰汽车的营销能力可怕到把其它经销商全都打趴了，从14家经销商一路到最后只剩2家，而另一家还是因为有中华汽车的明里暗里扶持，才勉强支撑住，汇丰营销团队之强悍，可见一斑。

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汇丰的强悍其实是全面的。笔者提供一个小花絮，在笔者任职其间，汇丰汽车和中华三菱曾经爆发一次客户数据泄露的冲突，中华三菱的信息部门发现有人进入了客户数据库，大量的下?客户数据，在紧急中断后追查，发现是汇丰汽车的信息部门干的。这下子两边关系更加紧张，而汇丰汽车只是轻描淡写的解释，是信息部门人员误操作。

营销实力强于整车厂，信息化技术力量不低于车厂，这样的代理商怎么可能让整车厂可以安心呢？于是在母集团主导下，中华三菱收购了汇丰汽车，连同之前早就属于中华三菱的另一个汽贸集团，中华三菱也和裕隆日产一样，集上下游于一身了。

在台湾，除了刚才讲的裕隆集团外，另一个大头和泰集团，卖丰田车的，也是上下游于一身。

可以这样讲，台湾现在的汽车行业，八成以上都是一体化了。这个过程，台湾走了三四十年。

我不以为内地的汽车市场发展会和台湾不同，因为两边在初始的情况太像了。

汽贸集团你经营的不好，可能被其它汽贸集团收购，但如果没有人收，那最后只能由整车厂收。在以往，汽贸集团实力强劲的大有人在，所以几乎都是被并入其它汽贸集团。但当大型汽贸集团都很难自保下，车厂不下来收，难道让这个地区成为真空？这是整车厂无法承受的。

即便是汽贸集团自己兼并，但当这个汽贸集团大到可以动摇整车厂时，按国内环境，怎么有可能是汽贸集团收购车厂？台湾都做不到，何况是内地了。最后结果，还是车厂入主汽贸集团，整合兼并。

走笔到此，很多人应该会明白，笔者是认为，整车厂兼并渠道，这是大势，是未来的主流。

笔者不否认，但也必需指出，内地毕竟市场广阔，政经情势复杂，和台湾不能相比。同时，汽贸集团的复杂度也极高，大型的集团各方势力交集，派系林立，车厂未必稳吃。再加上代理品牌复杂，不比台湾汽贸集团被车厂强制只能代理一个品牌，更增添了控制的复杂度。

所以，像台湾或是韩国那种情况，在内地，可能还有很长的时间可以观察，也许二十年，也许三十年。
但不管如何，整车厂下海去经营渠道，这个方向不会有错，也是很合理的选择。

上汽一向都走在同业的前沿，他们不缺创新的魄力和实力，今天他们踏出的这一步，我不认为有其它的力量可以阻止他们。接下来，会不会有后续跟进吃螃蟹的，笔者是拭目以待的。