重汽成都经理国玉章：在市场起伏中把握先机

火红的人生

重汽成都经理国玉章：在市场起伏中把握先机

一份耕耘一份收获。在全国重卡市场一片萧条的背景下，中国重汽销售部成都分公司顶住市场压力，取得骄人业绩。截至5月31日，成都分公司已实现销售2500辆，回款2041辆，完成全年任务的72%，销售整车是去年全年的1.31倍。

成都分公司是如何实现逆势而上的？为了探究他们的营销秘诀，记者日前走访了分公司经理国玉章。

记者：国总，近几年重卡市场持续低迷，成都分公司如何在这种市场背景下取得先机，创造佳绩的？

国玉章：市场越不景气，市场竞争就越激烈，大家都挖空心思在做文章。要胜出就看谁功课做得足，功夫下得深。去年下半年，我们便开始对市场进行细致调研，包括市场总体趋势、地区市场趋势、产品细分市场趋势，从而做到心中有数，提早准备。由于分公司对市场判断准确，提前谋划，提前准备，在其他竞争厂家举棋不定的时候敢于下手，抢占了先机。

四川重卡市场在汶川大地震后出现了连续两年的井喷式增长，市场存在一定透支因素。2012年大幅下滑，为近年来最为惨淡的一年。随着灾区建设的落幕，加上宏观经济的影响，整个四川地区运力出现严重过剩。二手车市场上到处都是灾后建设项目完工后涌入的二手重卡，尤以工程用车为最。今年以来，市场开始逐渐回暖，我们抓住战机，提前准备，打了一个翻身仗。尤其是HOWO城建车在成都市场销售一枝独秀，形势喜人，仅1~5月就销售了1500多辆，HOWO城建车占据了成都重型城建车70%左右的份额。

记者：市场的起伏为善于决策者提供了商机，但市场的开拓是诸多要素的协调配合。请问成都分公司是如何把握市场的？

国玉章：打铁先需自身硬，要想做好市场我认为必须先做好两件事：一是培养一支能打硬仗的职工队伍，二是建设一支有战斗力的营销网络。

在用人上，我们首先调整了人员分工，后勤人员压缩到一人，将主要力量集中在市场一线。为提高队伍业务素质，我们在每周例会上都专门安排时间进行业务交流和学习，交流心得体会，这对新人的成长十分有利。成都分公司新人比例较高，去年就分来了三个大学生。为了带好新人，我们规定由业务经理负责传帮带，并作为一项重要内容对业务经理进行考核。对于公司发展来讲，人才是第一位的。所以，我们要求业务经理不能只干好自己的事，还要把新人带出来。

四川省经济发展极不平均，重卡市场发育也参差不齐，我们的经销商分布也很不均衡。成都地区较强，其他地区较弱，个别地市甚至没有一级经销商。面对这种情况，我们在巩固成都地区优势的同时，大力开发薄弱地区，重新构建网络，消灭空白，精耕细作。西昌和攀枝花矿产资源多，自卸车需求量一直很大，但因为是少数民族聚居区，服务难度很大，这两个市场长期以来几乎是重汽的空白区域。前年，公司新分来一个大学生，在业务经理的指导下很快进入角色，现在主要负责开发攀西（攀枝花和西昌）市场，攀西地区迅速建起了实力较强的经销商网络和服务网络，并根据当地市场需求导入相应的产品，效果很不错。去年攀西地区全年销售才50辆，今年前五个月销售已突破100辆。同时泸州、南充、宜宾、雅安等地市销量也有较大提高。

选择有较强能力的经销商，并构建起不同级别、覆盖面广的网络，可以有效地抵御市场风险。在四川少数民地区，用户经常与销售商发生矛盾，服务也非常难做。针对这种状况，我们采取当地人办当地事的原则，充分依托当地经销服务商采取承包的方式来开发当地市场，既有效地化解了市场风险，又实现了与合作伙伴的同步发展，提高了销量。

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记者：因时利导，因地制宜，使成都分公司今年开了个好头。但在分公司的长期发展方面都有哪些规划和措施？

国玉章：制度建设是公司长远发展的根本保证。我们平时注重管理的规范，坚持稳扎稳打，不急于求成。在员工、产品、网络管理上都坚持以制度为准，以制度化解风险。网络管理是工作的重点，为此我们制定了一系列制度，根据集团公司要求，严格实行品系经营。成都地区原来有五个4S店，由于业务重合，经销商互相压价竞争，单车利润率低，严重挫伤了经销商积极性。我们在按品系划分后，又制定了相应的管理制度，明确划分各网络单位的承销区域。同时，在招投标中实行第一信息制，哪家先上报分公司，哪家就有优先权；上个单子谁做的谁有优先权。过去，几家经销商开会都坐不到一块儿，现在大家非常融洽，有事能主动协调，对外则拧成一股绳，合力开发市场，也激发了经销商的积极性。

在市场开发上，我们和经销商一起寻找市场突破口，提高把握市场的能力。去年，分公司和成都创奇公司结合成都城市建设，开发了适合当地市场和政策的渣土运输车，并申请了专利。今年以来，该类车型需求量大增，使得HOWO车型占到成都地区城建车总销量的70%以上，单一车型销量最高月份超500辆。

在产品管理上，我们和经销商协调，并形成制度。要求经销商一律只订底盘不加上装，且统一配置。然后再根据最终用户的需求，利用成都较强的改装能力在当地改上装。这样可以有效减少库存，也方便车辆在经销商之间调剂，有效地降低了风险。

记者：成都分公司提前完成全年任务可期，请问下半年及明年有什么规划？

国玉章：2013年成都分公司更加注重精细化管理，制度更加完善，人员分工明确，人人有指标，人人有压力。今年成都分公司的任务是2850辆，根据目前的形势和下半年的市场预测，我们有信心提前超额完成全年销售任务。

根据集团公司的发展和产品推出计划，我们下半年在稳定传统优势市场的同时，集中精力开发新产品新市场，大力开发以T7H为代表的公路用车和LNG产品。5月份，成都分公司与经销商乐山市达美工贸有限公司一起，通过产品推介，邀请用户参观工厂等一系列公关活动，一举拿下了40辆T7H大单，为下半年的工作开了好头，我们有信心在保持工程用车市场优势的同时，在公路用车方面有一个大的起色，为下半年乃至明年的市场打下良好基础。

四川地区天然气资源丰富，天然气车发育较晚，但是发展速度很快，分公司和经销商去年开始联合推广LNG车，效果良好，潜力很大。去年销售LNG86辆，今年前五个月已经销售45辆，正在洽谈的LNG车业务有一百多辆，显示出良好的市场前景。随着加气站等配套设施的完善，LNG车辆会有更加出色的表现。

对明年的规划我还没有完全想好，但大体想法是这样的：总量在今年基础上增长15%，T7H、T5G、LNG车等新产品实现翻倍增长，努力提升公路用车市场份额，追求产品网络均衡发展。成都分公司的作风历来是务实高效，积极进取。我们对超额完成全年任务势在必得，对未来充满信心。