做企业的铁律：细分市场，惟有专注再专注

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做企业的铁律：细分市场，惟有专注再专注

中国机床工具工业协会于今年4月成功举办的“2015机床制造业CEO国际论坛”，为国内外机床企业领导者搭建了一个高端交流与互动的平台，一批中外优秀机床企业的CEO在论坛上做了内容丰富的演讲，其中不乏亮点，令人印象深刻。

机床制造这个行业具有典型的基础装备气质，其兴衰与宏观经济起伏、与生产资料市场、与基本建设投资紧密相连。目前，中国经济增速回落，周期性调整带来明显的企业走势分化，当大多数企业深陷需求不振、市场低迷的泥潭中时，一批具有核心竞争力、充满进取活力的优秀企业凸显出来，如活跃在此次论坛上的济二等企业。人们不禁要问，为什么这些企业能够逆水行舟、逆势而上，他们有什么绝招和杀手锏呢？

其实任何企业的成功都有一定的必然性在里面，认真梳理出来应有四个关键词：极致的职业精神、内部的制度崛起、造物育人、专注于细分市场。中国机床工具工业协会传媒部就此特别策划了《面向2025的中国机床》系列述评文章，共四篇，今天发表第四篇“细分市场 惟有专注再专注”，期望能够与行业广大读者共同分享其中的制胜之道

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与通过扩大业务范围来获得公司增长的方式相比，专注于核心业务的做法更值得鼓励。这种成长方式更有助于增强公司的核心竞争力，建立稳固的竞争优势。

自2011年下半年机床工具行业进入下行区间之后，出现了市场需求总量显著减少，市场需求结构升级的明显变化。面对持续不断的市场萎缩，所有企业都在加大市场的开拓力度，主要有两种途径：一种是在广度上下功夫，消灭死角；另一种是在深度上下功夫，瞄准市场有限的几个点深度挖掘。前者不会给企业带来质的提升，而后者切入点就是研究细分市场，往高端走。

细分市场的研究带来了一个新名词——市场专业化。以前提到的专业化，都是产品专业化，而不是市场专业化。但是要想在高端市场上有所建树，必须做好市场专业化，即专业为某个行业服务，而不是单纯做某种产品。

我们发现，西方发达国家，特别是欧洲、美国,有一些给高端细分市场服务的企业，实质上就是市场专业化的企业。他们的市场很明确，细分市场很单一，别的市场不会也不做，只专注于一个细分市场，因此做得很深很专，竞争力非常强。以汽车发动机制造为例，全球垄断性企业也就只有德、日那么10几家。仔细研究就会发现，这些企业的特点正是市场专业化。因为他们只做汽车发动机领域的“制造专家”，而不涉足其他行业。

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专注才能形成优势

前些年，机床工具行业高速发展的同时也给行业企业带来了头脑发热，带来了不理性。凡是能挣钱的产品，大家便一窝蜂而上，全然不顾自己是否熟悉此产品领域，有无技术上的长期积累，有无生产该产品的优势。而能发挥自己特长的产品却没有投入足够的人力物力进行深入、细致的研究。导致一时间低质、同质化产品遍地，衍生出许多作坊式企业，而有竞争力的企业却寥寥，更别提具有国际竞争力了。因此，当机床工具行业2011年下半年开始走进下行区间，消费市场出现需求总量减少、需求结构加速升级的时候，整个行业哀鸣声四起，怨天尤人的更是不乏其数，而真正经受住严峻考验的企业却没有几家。

看看在逆势中活得好的、甚至是逆市上扬的企业，为什么他们就能处变不惊，从容面对？经过分析，就会发现他们有许多共同点，其中一点就是他们比别人更专注，专注于做好细分市场。因为他们知道，要想做好细分市场，必须要专注，必须要有舍得一身剐,敢把皇帝拉下马的决心,三心二意是不可能做好的。那些细分市场做得好的企业，即使是在前些年物欲横流、满眼是钱的年代，也没有动摇他们专注做好细分市场的初衷。

心如止水，不是每个人都能做到的，那是需要非凡定力的。一些企业缺乏坚定的信念和持之以恒的精神，往往重视眼前的短期利益，而忽视了自身的长远发展以及行业肩负的重任和使命。浮躁的心理，缺乏坚持不懈的潜心研究是导致企业身处险境的根源所在。

目前在中国，细分市场做得好的企业数量还很少，做得最好的应属在世界冲压行业中名列前茅的济南二机床集团了。济南二机床长期专注于汽车冲压成套设备的开发制造和服务，在中国市场中占有绝对优势，近年来更是成为福特、通用、大众、日产等全球著名汽车制造公司的冲压设备供应商。特别是2011年以来，先后为美国福特汽车公司美国本土的四家工厂提供了8套高速冲压生产线，是中国机床装备走向国际高端市场的典型案例，代表着济南二机床冲压装备在技术、质量、可靠性全方位达到国际先进水平。

之所以济二能在世界冲压行业中名列前茅，原因很简单，就是依赖于他们长期专注于汽车冲压成套设备的开发制造和服务。济二从2004年就开始对“大型快速数控全自动冲压生产线”这一汽车冲压领域的变革产品进行攻关，到2014年11月赢得了福特汽车美国本土工厂第7条大型快速冲压线订单，可以说是整整10年。这10年，济二始终没有放弃在汽车大型快速冲压线开发上的钻研、创新和突破。这10年，对于济二来说，就是“十年寒窗”，他们始终按照自己的目标坚定不移地往前走，专心致志，不受外界干扰，严格遵循市场规律，去努力满足客户的各种需求。据悉,与美国福特的第8条大型快速冲压线订单已于今年5月14日签订了。可喜可贺！

北京精雕是一个很年轻的企业，1994年建厂，到现在也就20年的发展历史，它的特点就是专注于小刀具雕刻机的研发制造，直到现在，只要一提到雕刻机和雕铣机，就会联想到北京精雕，因为北京精雕的高速雕铣机目前绝对处于世界领先。

北京精雕的做法就是：一切行为、资源配置都是以市场为导向，围绕客户需求，专注于细分市场，把细分市场领域研究得很深很透，在小领域中形成了完整的解决方案，和客户互动，给用户带来了效益，带来了市场，同时用户又给他们带来新的市场，形成了良性循环。在很多的时候，北京精雕不是跟大家一哄而上挤独木桥，而是另辟蹊径，走自己差异化的发展道路。精雕的发展实践证明了这样一个道理，小产品也能做出大市场，小品种也能形成大气候，关键是要有定力，要专注，而且要持续不断的专注。

除此以外，我们还发现有几家企业细分市场做得也很有起色,大有市场专业化的味道。广州敏嘉制造技术有限公司（以下简称广州敏嘉）就是其中一家。他家的产品看似种类不少，既有数控车，又有车铣复合和加工中心，还有磨床，从表面看起来确实有点杂，但从另外一个角度看又很专。作为行业新兵，广州敏嘉十几年在空调压缩机和滚动功能部件两个细分领域深耕细作，在这两大行业的销售一直占总销售额的70%以上，为这两个行业开发了上百种不同类型的专用数控机床，具备提供成套生产技术及设备的能力。生产的机床虽然品种多，但都是围绕两个细分市场以客户为中心进行开发的。因此，又是个专家。

广州敏嘉专注滚动功能部件行业和制冷压缩机市场，企业从无到有，已经成长为一家拥有七家公司，分别在广州、苏州、宝鸡和洛阳设有生产基地的集团公司，在两大细分市场占有率第一。数控螺纹磨床和车铣复合中心还出口到德国、日本、台湾等国家和地区。滚动功能部件行业全球最大的国际著名品牌，也已经批量使用敏嘉数控螺纹磨床。在空调压缩机行业，敏嘉不仅能够提供压缩机零件成套粗加工生产线，还能够提供压缩机曲轴、转子、法兰、气缸成套精加工生产线。

就连专用机床的定价敏嘉也有一套自己的策略。他们认为，专用机床的定价非常重要，重要性堪比技术，甚至超过技术。敏嘉的定价逻辑是：用通用机床的价格卖专用机床，专用机床就会变成细分领域的通用机床。机床高档不高价，低价是防止仿冒的最佳障碍。

这几家企业，包括没有被列举的一些企业，如日发精机等，为了做好细分市场，走过了一条艰辛而曲折的发展之路，但都没有动摇过他们十年磨一剑的执着和专注。这就是他们的与众不同，当然也就有了他们今天的自豪与荣耀。但他们没有停下来欣赏眼前的风光，仍在一路前行。因为他们知道，前面的路还很长。

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市场专业化是未来方向

专注于核心业务求发展，是公司成长最基本的战略，也是公司成长的必由之路。所谓核心业务，是指在公司从事的所有经营领域中占据主导地位的业务。与通过扩大业务范围来获得公司增长的方式相比，专注于核心业务的做法更值得鼓励，这种成长方式更有助于增强公司的核心竞争力，建立稳固的竞争优势，因而，它所趋动的增长也会更加健康，更加稳定，更加长久。

随着市场需求结构的不断升级，如果我们的机床工具产品市场专业化程度不够，那么我们就很难跟上市场升级的步伐而终将被淘汰，因此，我们下一步的发展方向就是要专注于研究适合自身的细分市场，注重行业技术的持续研发和积累，不断为行业创造新工艺、新设备，引领行业技术进步，直到形成一大批市场专业化类型的企业，唯有这样，才能进入航空航天等一些重点高端领域，才能最终实现转型升级。

不畏浮云遮望眼，风物长宜放眼量！

zhangaizhuyan

长见识了  感谢楼主