钢铁大王卡耐基：我是这么签下合同的

设计爱好者

钢铁大王卡耐基一生经营幸奉若干个原则，而今天要分享的就是他传奇一生经历中的一个片段，希望从这个片段之中每个人有所感悟。

想要签下合同，就必须在现场

拱顶石桥梁公司一直是我最满意的公司。在美国，几乎所有曾建设铁桥的公司都失败过，许多桥梁的结构倒塌了，导致了一些最严重的铁路事故，还有一些桥因为强风而倒塌。而拱顶石公司建造的铁桥，从没发生过此类事故，尽管一些桥所处的地方风力也不弱。这可不是运气好，我们使用了最好的、最充足的原料，自己制造钢和铁。我们自己是最严厉的检测员，要么不建，要建就建最安全的桥梁。当有公司要我们建一座不够坚固或是设计不科学的桥梁时，我们会断然拒绝。任何标有“拱顶石桥梁公司建造”的桥梁(美国没有几个州没有我们的桥梁)，我们都会承担保险责任。我们为自己建造的桥梁感到自豪，就像卡莱尔为他父亲建的那座桥感到骄傲一样，“一座诚实的桥”——这是这个伟大的儿子作出的评价。

这条准则是成功的秘诀。你必须辛苦工作几年，直到你的工作被认可，之后就会一帆风顺。所有的制造公司都应该欢迎检测员，而不是抵制他们。高标准的要求是很容易维持的，而且要教育工人努力做到最好。我从没听说过哪个企业不是通过优秀诚实的工作而取得显著的成功的。即使在竞争最激烈的日子里，看起来像是价格之争，事实上大企业成功的根源更重要的还是质量因素。对于质量的关注，从总裁到最基层的工人，公司的每一个人都不能忽视。同样，干净整洁的车间和工具，认真打理的院子和周边环境，都比我们想象中更重要。

我曾经听到过一句让我很高兴的评价。在匹兹堡举行银行家例会时，几百名代表中的一位著名的银行家参观了埃德加・汤姆森公司，看完产品后，他对我们的经理说：“这好像是出自同一个人之手。”

他指出了成功的秘诀之一，它们确实是属于同一个人。一家大型制造公司的总裁曾经向我吹嘘，说他的工人把第一个检测员赶跑了，之后就再也没有遇到过这种麻烦。这听起来是一件值得庆贺的事，但我当时就想：“这家公司肯定无法承受竞争的压力，一遇到困难，注定会倒闭。”后来的发展证实了我的观点。一家制造公司最重要的基础就是质量，成本控制要在保证质量的基础之上。

多年来，我在拱顶石桥梁公司上投入了大量的精力，当涉及到重要的合约时，我经常亲自去谈判。1868年，我和工程师沃尔特・凯特一起去了爱荷华州的迪比克。我们要去竞标当时最重要的铁路桥，该桥要横跨迪比克的密西西比河，是个大工程。当时河面被封冻住了，我们坐着四匹马拉的雪橇过了河。这次经历证明了细节对成功的重要性。我们发现自己的报价不是最低的。我们主要的竞争对手是芝加哥的一家建桥公司，董事会已经决定要和他们签署协议。我找准机会和一些董事谈了谈，发现他们对于铸铁和熟铁的区别一无所知。

我们建桥时总是用熟铁建横梁，而我们的对手用的是铸铁。我们就在这一点上做文章，我描述了轮船撞到不同的材料后的结果，如果撞到熟铁，横梁可能只会弯曲;如果撞到铸铁，可能就会断裂，导致整座桥倒塌。幸运的是，其中的一位董事，著名的佩里・史密斯能够证实我的说法，向董事会说明我对于铸铁的描述确有其事。有天晚上，他在黑暗中驾着马车撞到了灯柱，灯柱被撞成一块一块的，而这正是铸铁做的。如果我认为佩里・史密斯的证明是出于神的帮助，不知道我是否应该受到责备呢?

“先生们，”我说，“这就是重点所在，多花一点钱，你们就能拥有一座用熟铁建成的大桥，能在任何轮船的冲击下屹立不倒。我们从没有也绝不会去建造一座便宜的桥。我们的桥不会倒塌。”

一阵沉默之后，公司的总裁阿利森先生，一位伟大的参议员，问我是否可以回避一会，我离开了。不久，他们又把我叫回去，说只要我们同意便宜几千美元，就愿意和我们签合同。我当然同意了，一根恰巧被撞烂的铸铁灯柱给我们带来了最赚钱的合约。更重要的是，战胜其他的竞争对手，赢得迪比克大桥的合约，为我们带来了更大的声誉。这也为我和美国最优秀最有分量的公众人物之一——参议员阿利森的一生牢固的友谊打下了基础。

这个故事的道理很浅显。如果你想签下合约，那么你要一直在场。一个被撞碎的灯柱，或是其他想不到的事物，可能会帮你赢得竞标。如果可能，请尽可能留在现场，直到你能把白纸黑字的合同揣到口袋里回家。我们在迪比克就是这么做的，虽然对方提出，我们可以先走一步，合同随后寄给我们签字生效，我们还是选择留下，期盼着欣赏迪比克更多的迷人景色。

jiangsuwanhua

确实传奇。。。

juxinlaochen

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