三一起重设备在泰国市场占有率达70% 品质成为营销利器

火红的人生

三一起重设备在泰国市场占有率达70% 品质成为营销利器

“今年上半年，亚太大区共销售起重机设备超过4亿元，其中，泰国区域销售最为红火。”谈起今年亚太大区的成绩，亚太大区市场总监姚壮非常自豪。

2008年，三一准备进入泰国市场，MAX Crane公司也正在寻求中国工程机械设备的代理权，它是当地最大的大修厂，实力雄厚。当时，国内同行都想跟它合作。该公司的老总专门来到中国，考察了数家公司。当时三一在国内还算是新人，但三一人热情实干的精神面貌和一尘不染的厂区环境让他毅然选择了三一，双方确立了合作关系。

MAX公司并没有急于进入市场，而是用了两年时间专心做产品本地化适应性改造，使之适应泰国市场需求。2011年，三一推出了专门针对泰国市场的30吨汽车起重机，由于定位准确，受到市场的追捧，如今，这一车型已在泰国销售超过100台。

2012年，三一在泰国销售一路走高，全年共销售起重机100余台，成为泰国新机市场当之无愧的第一品牌。“这主要得益于MAX公司精准的营销策略。他的老总非常年轻，曾经留学澳洲，拥有MBA学历。针对泰国遭受洪灾后，各地涌现的灾后重建与防洪工程，他采取了拉网式的营销策略，在泰国各地都设置了办事处，事实证明，这些办事处回报丰厚。”姚壮告诉记者。

同时，三一起重机的高品质也吸引了一大批回头客。今年5月，泰国排名第二的工程建筑承包商Unique公司承包了泰国国家火车站项目，该项目合同总金额达10亿美元，建成后将把目前的曼谷地铁、轻轨、城郊铁路以及未来的中国—老挝—泰国—新加坡高铁连接起来。为建好这一项目，Unique公司一口气向三一购买了超过5亿元的工程设备，首批采购合同金额达2亿元，产品涵盖汽车起重机、挖掘机等170台设备，这是泰国历史上最大的工程机械设备采购合同。

原来，Unique公司是三一的老客户，早在2008年，该公司便购买了三一出口海外的第一台220吨汽车起重机，设备运行良好。接着，它又相继购买了多台三一中大吨位起重机，无论是作业效率，还是起重质量，三一品牌与国际标杆相比均不逊色，而价格更加优惠。经过几年的合作，Unique公司早已充分了解了三一产品的品质实力，并毫不犹豫地把泰国历史上最大的工程机械大单献给了三一。

目前，三一在泰国的设备保有量已经超过1000台，市场占有率达到70%。在亚太地区其他市场，三一起重机也取得了不俗成绩，三一起重机产品在印尼市场占有率已达到30%，大吨位起重机产品在澳大利亚销售一路走高……