盘点2015年农机行业最牛的营销案例

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盘点2015年农机行业最牛的营销案例
导读

在短缺经济时代，企业的生产能力就是核心竞争力，不久之前我们农机行业就经历过，比如插秧机、玉米收获机产品。在供不应求的情况下，企业销售产品很轻松，但经过十年的快速发展之后，当下的农机行业，早已今非昔比了，随着行业竞争异常激烈，价格战等恶性竞争此起彼伏，市场营销工作逐渐成为了企业一切经营工作的重心。行业内更是涌现出了一个个精彩纷呈的营销案例。本文作者将就2015年国内农机行业内营销活动做一个梳理，并就十个较典型的案例与大家做一个分享。

文 ｜ 柳叶刀

事件1：最美的农机婚礼，最美的中国梦！




洁白的婚纱，幸福的红毯，执子之手，与子偕老，这是你我最美的约定。2015年11月13日，青岛鲁耕农业机械有限公司的总经理崔林迎娶了属于他的美丽新娘。不同于我们印象中的迎亲车队，崔林接亲的车队是6辆拖拉机中的“巨无霸”：凯斯210，纽荷兰165，道依茨法尔2104，东方红1504，福田1554，迪尔1854拖拉机。据说这6辆车中最高的价值82万元，最低的也要20万，绝对的高大上！更不能忽视的是,拖拉机能够创造价值，创造财富！

奔驰在路上的迎亲车队，颇为壮观，吸引了路上行人的目光，新娘子也特别喜欢崔林用拖拉机迎亲的创意，相信婚礼将成为两个年轻人一生的美好回忆。

【柳叶刀点评】：人生四大喜事：久旱逢干霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时！对于我们这些平头老百姓来说，可能一辈子最重要的事就是拥有一个美满幸福的婚姻，所以结婚就是一生中头等大事，而要办一个让人记忆深刻而又别出新裁的婚礼则成为结婚进程中最重要的事情。在结婚这个环节，选择什么样的婚车其实最重要，奔驰、宝马这些豪车只要有钱，婚庆公司一个电话就能弄来几十辆，国人早就“审美疲劳”了，当然也有人有会选择自行车或干脆步行，但不管是打着环保的旗号或者是刻意的低调，总会让人有“寒碜”的感觉，在农村办婚礼，用拖拉机或收获机做婚车也许是个不错的选择。

在国内，用大型拖拉机作婚车在农村俨然成为一种时尚，打开百度，输入拖拉机当婚车你就会搜到诸如《开着东方红拖拉机迎新娘》、《创意婚车-东方红拖拉机》，在高大、雄伟、时尚、靓丽的大轮拖车队面前，宝马、奔驰这些名车也会黯然失色，当然这样的婚礼一定会吸引着行人目光，新人也会终生难忘。

从营销学角度看，人潜意识里会选择性记忆，人们对美好的事物总是会印象深刻，所以广告里运用最多的是“美女、婴儿、宠物”，因为食色，性也！用拖拉机作婚车，一是新人会终生铭记，从此会对他们用做婚车的拖拉机充满感情，二是能起到引领作用，周围其它的年轻人结婚可能也会选择用拖拉机做婚车，这样会进一步扩大影响力，三是会增加人们对这个产品和品牌的美好的感受，他们自己有购买意愿时可能会首先想到这个品牌。

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事件2：利用PPP融资模式，迪尔成为采棉机最大赢家

11月5日，新疆维吾尔自治区农业厅、沙湾县柳毛湾镇鑫业农机服务专业合作社、约翰迪尔融资租赁有限公司，在乌鲁木齐联合签订新疆首个农业PPP模式合作项目，将通过PPP模式为新疆合作社及用户购置的近200台大型采棉机进行贴息补贴。

此次融资租赁贴息购置大型采棉机项目，由农业部安排贷款贴息补助资金800万元，约翰迪尔融资租赁有限公司提供利息优惠补贴1200万元。两项补助资金共计2000万元，占全部融资利息的约20%，以每台采棉机按350万元计算，可撬动社会资金7亿元。

【柳叶刀点评】：PPP模式（Public-Private-Partnership，即公私合作模式）是在基础设施及公共服务领域，由政府和社会资本建立的一种长期合作关系，在中国是一新生事物，在海外已经有超过百年的历史，其实就是政府出政策或匹配部分资源、资金，吸引和撬动社会资源投入的一种多方合作的模式。

在国内，由于农业收益低，投资周期长，见效慢，风险大，资本虽然看好，但一直缺乏大资本的投入，而PPP将资本、商业、企业、用户捆绑到一起，用政府的补贴政策、信用作背书，发挥投资机构资金力量和专业能力，建立了“政府财政—融资租赁—农机合作社—棉农合作”的多赢新模式，财政资金发挥了“四两拨千斤”的质量和效率，企业资本获得了合理收益，广大农户得到了最大实惠，是一种典型的拓展企业、合作社、农户资本发展空间，激发市场主体活力和发展潜力的PPP模式。”

柳叶刀认为，国内农机信用销售还在起步阶段，鉴于工程机械行业的前车之鉴，农机行业亟待尝试适合行业特点而又能有效规避风险的信用销售模式，迪尔PPP模式是找准了国内农业领域投资的痛点，并且利用PPP能很好带动销售而又能减少风险的一种模式。

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事件3：东方红e购商城实现首台实销



“就要东方红-LY1104了。”4月16日，在江苏省徐州市三农农业装备股份有限公司，邳州市墨河镇用户王光伟在试驾体验过产品后，当场决定全额支付购机款，买下东方红-LY1104大轮拖。这是一拖公司东方红e购商城启动以来，实现首台实销。王光伟在农机360网发布寻购1204拖拉机的信息，对产品价格、性能、配置等情况进行了简单的要求。一拖公司回复客户后，即刻将此信息传递给驻外分部经理齐宏伟。齐宏伟在得到相关信息后，立即联系并邀请王光伟到徐州市三农农业装备股份有限公司现场参观、体验产品后再做决定。王光伟在试驾后现场决定订购一台东方红-LY1104大轮拖，当场交付购机全款。

【柳叶刀点评】：营销新思潮风起云涌，在互联网+如火如荼的今天，对于这么一个不起眼的销售行为，为什么要选入2015年国内农机行业十大新闻呢？原因三：其一象征意义重大。一拖是共和国的长子，当前国内幸存下来为数极少的几家国营农机制造企业之一，而且是发展最好的，今年刚刚举办过60年厂庆，就是这么一家经营传统农机产品的老牌国营企业，面对互联网的大潮，也不得不“随波逐流”，可见信息化浪潮已经席卷环宇，电商也如水银泻地几乎无孔不入，虽然卖出去的是一台拖拉机，但其象征意义远远不止于实现几万元的销售收入，试想，连活的很滋润的一拖都做电商了，你们还要观望吗？

其二示范效应好。一拖在国内农机行业的江湖地位自不必言说，有了一拖做榜样，其它企业也将加快其电商化的进程，并且一拖的知名度也可以吸引行业内外、资本市场更多的关注农机电商的商机。

其三探索线上线下融合。细心的朋友从这个新闻上可能会发现，这笔交易是用户从网上得到消息，然后到网下的实体店最终交款完成销售的，其实就是“线上引流，线下交车”的典型网上网下结合的模式，模式没有好坏之分，只要能帮助做大业务量就是好的，在这个地方我们号召农机行业的厂商还是要重视线下实体店的建设，毕竟农机不是快速消费品，用户的体验和服务都是饶不过去的。

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事件4：五征做公益，莘莘学子圆读书梦



8月27日，2015年度五征慈善助学金发放仪式在五征集团举行，共为359名家庭困难的大学新生和中小学生提供助学金42.6万元，对大学新生每人救助4000元，高中生每人救助1000元，初中、小学生每人救助500元。截至目前，五征慈善助学金共资助1800余名贫困大学、中学以及小学生，多年来，五征大手笔投入公益慈善事业，累计向社会捐款捐物近8000万元。

【柳叶刀点评】：善举是福、善事是德，一个有福有德有企业一定会基业长青。企业做公益，回报社会、利国、利民、利己，哪怕是很小的事，都值得大书特书，希望企业做更多的公益营销。
在这里我们还应该铭记2015年其它的企业的公益善举：雷沃公益“暖冬计划”情暖西北留守儿童；中联“中国公益收割第一队”齐鲁大地献爱心。

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事件5：继往开来，一拖60年庆典



中国农机流通网等媒体报道，9月25日，“共和国长子”中国一拖建厂60周年庆典晚会在一拖体育馆举行，在中国第一台拖拉机的诞生地，一拖人放歌《东方红》，共庆“东方红”一甲子的辉煌。

为了配合庆典活动，一拖东方红策划了一系列的活动，比如拍摄《光辉岁月》MV，主是雕塑《红》落成，拍摄60年庆典大型纪录片，在中央二套播放《感受中国制造之车轮上的新鲜生活》等活动，这些立体式、系列化的活动在行业内外引起了巨大的反响。

【柳叶刀点评】：先不说庆典，活的长本身就能说明问题。据统计，日本企业平均寿命58年，欧美40年，而中国中小企业是2.5年，60年时间，这个靠单一的拖拉机产品活下来，而且历久弥新、老当而益壮的企业一定有自己生生不息的密码。

资源都会枯竭，唯有文化才能生生不息，我想周恩来总理谆谆教导“出一流的产品，育一流的人才，创一流的业绩”是其文化的根基，也是今天一拖东方红仍站在中国农机领头羊位置的关键。

通过60年庆典及其系列文化营销活动，让我们对这个60年纵横捭阖，起起落落的农机行业的巨子有了新的认识，60年是个结果也是个新的起点，祝愿一拖基业长青。

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事件6：以客户为中心，约翰迪尔用户有故事要讲



《刘瑞锋：金伯利合作社的现代农业梦》：在刘瑞锋心里，约翰迪尔农业机械对自己的现代农业梦有着举足轻重的作用。金伯利合作社成立之初便与约翰迪尔进行合作，约翰迪尔先进的农机与现代化作业方式是刘瑞锋现代农业梦的重要保障。

一个好汉两个帮，种地离不开农机的帮助。2007年对刘瑞锋是印象深刻的一年，这一年，他第一次使用约翰迪尔拖拉机，当时，刘瑞锋种的是供应当地糖厂的甜菜。糖厂租赁了几台约翰迪尔拖拉机，刘瑞锋便借来了9520拖拉机进行深松作业，直到现在，刘瑞锋提起第一次使用约翰迪尔拖拉机时还是难掩兴奋之情。

二十余载的农业劳作，刘瑞锋是走在时代前列的现代化农业的实践者，这其中，他深知约翰迪尔对他和金伯利合作社的重要意义。正如约翰迪尔在中国用户心中不可撼动的地位一样，刘瑞锋更加真切地体验了约翰迪尔给他和金伯利合作社带来的生机与希望。

以上是约翰迪尔中国区总部发起的第二届《我与约翰迪尔的故事》中挖掘的故事之一，打开约翰迪尔官网，首页最显眼的位置是“用户故事”拦目。

【柳叶刀点评】：“以客户为中心”是普世的商业价值观。“客户就是上帝”的口号是西方人发明的，而作为西方企业的约翰迪尔似乎比中国大多数企业做的更好，大道至简：企业的天职是赚钱，但谁能让客户自愿掏钱，让更多的客户掏钱，让客户掏更多的钱，谁就可能成为伟大的公司，而约翰迪尔159年的历史，世界500强中农机行业头把交椅，之所以能坐这么久，就是因为其秉承“以客户为中心”的经营思想，而要真真做到“以客户为中心”，就要用心去关心用户，要真真进入用户的内心，要同用户去聊聊他们的喜怒哀乐，去体现他们的苦辣酸甜，挖掘用户的故事，去听用户讲故事不失为一种好的营销手法。

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故事7：米其林举行2015农用轮胎产品性能演示会



5月27日，全球轮胎科技领导者米其林，携其多款创新农用胎产品，在黑龙江成功举办了2015米其林农用轮胎产品性能演示会。此次演示会旨在面向公众展示米其林子午线轮胎和超低压技术轮胎在保护土壤与节省燃油方面的卓越表现。对比测试显示：使用传统斜交线轮胎的农用机械影响土壤的深度为26cm、油耗为95cm，而米其林子午线轮胎与超低压技术轮胎在影响土壤深度方面的测试数据分别为 21cm 与 16cm，在油耗方面的测试数据则分别是 78cm与 68.5cm，表现突出。对于使用大马力农用机械设备的农户而言，土壤影响深度与高燃油消耗正是他们所面临的两大问题。



【柳叶刀点评】：产品推广演示活动是农机企业最为常见的营销方式，许多厂家已经轻车熟路，在中国早已经不是什么新鲜事物，但这次显然有所不同，因为这次是一家零配件企业在做推广演示。

众所周知，农机产品推广演示几乎是整体厂的专利，零配件企业似乎一直是那个默默无闻的站在背后的人，但通过米其林的这次行动，让我们似乎看到农机行业有一些事情正在起变化：

一是市场竞争进入深入区，国内农机竞争已经由整机进入部件竞争；二是零部件行业整体由幕后走向前台，由零部件引领整机发展指日可待；三是后市场在敲门，跨国公司已经从终端用户开始，超前一步市场布局。

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事件8：“A”系列产品全球发布，雷沃梦在汉诺威起航



11月8日，在全球最顶尖的国际农机“赛事”——德国汉诺威展的5号馆，标识为红色字母A的雷沃阿波斯品牌正式亮相，阿波斯5000、6000、7000三个平台的拖拉机产品正式发布，其中阿波斯5000系列拖拉机是全球首发。

据报道，2014年，雷沃重工以全资收购的方式将阿波斯这个意大利国宝级品牌收入了囊中，2015年9月15日，雷沃阿波斯公司挂牌成立，此次随着阿波斯系列产品全球发布并投放市场，雷沃重工全球化战略提速的“A计划”终于开始浮水水面。

【柳叶刀点评】：福田雷沃是自主品牌国际化程度最好的一家农机制造企业，早在十年前，福田就已经开始筹建其欧洲技术研发中心，到技术高地去获取技术才能保持与全球领先技术同步，另外直接收购欧美企业技术和工厂更是最快捷的获取领先优势的途径之一。

舞台有多大，世界就有多大！福田一直擅长于借势营销，选在全球最高端的汉诺威农机展上发布自己刚刚收购的阿波斯“A”系列产品，其实就是想借用汉诺威这个舞台来告诉世界：中国人来了，中国企业来了，但这次不是来推销中国造的，也不是来偷师学艺的，这次我们不但要收购你们的技术，而且还要收购你们的工厂，从今往后，我们将在同一个舞台上翩翩起舞，在同一个起跑线上奔驰。

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事件9：组建新媒体矩阵，常林道依茨法尔开启私人订制时代



常林道依茨法尔收到黑龙江鸡西一位客户通过互联网发来的订单信息，信息内容是想根据当地气候条件、土壤结构及自己农场的实际情况定制三台属于自己的260马力拖拉机。

得到需求信息后，常林道依茨成立了“互联网业务拓展项目小组”，并进行了明确的责任分工，充分发挥网站、微信和QQ等媒体传播平台的授众范围广，信息传播快的作用，形成线上咨询跟踪及产品交易（含整机配件）的创新营销模式，经过一系列的努力，最终给用户交付了订制产品。

【柳叶刀点评】：在欧美成熟的农机市场，西方农机工业正由规模化生产悄然向小批量、柔性化、定制化过渡。

随着国内农业规模化和组织化客户的崛起，用户的需求必然会表现出越来越多的个性化的需求，以前赖以成功的靠大规模批量化生存的模式越来越难了，真真重视用户的需求，满足个性的需求，通过私人定制来赢得客户的芳心也将是必然趋势，今年常林道依茨能利用互联网工具，重视客户个性化需求，并且组织资源满足用户的需求的尝试无疑给行业开了个好头。

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事件10：特瑞堡轮胎举办田间跑活动



在10月跨国青岛国际农机展上全球知名的轮胎制造商特瑞堡首次引入Field Run（田间跑）概念，特瑞堡的展台设计处处体现出与众不同，围绕着展台的是专业的红色跑道，配合主跑道的是首次推出的田间跑互动游戏。

轮胎作为农机唯一与地面接触的部件，会大大影响主机产品的性能，体现在牵引力，通过性，行驶速度，工作效率等。轮胎对于农机就像一双专业的跑鞋对于马拉松运动员的重要性一样。跑鞋对于运动员至关重要，一双好的跑鞋会让跑步事半功倍，不仅保护膝盖和脚踝，还能减轻负荷、提升速度。特瑞堡轮胎就是一双农机好跑鞋，完美满足用户需求，为农机设备提供最卓越的匹配。

“田间特瑞堡，省油轻快跑”，在展会现场，特瑞堡和众多农民朋友一起体验了畅快淋漓的跑步，现场挑战游戏的朋友还可获得特瑞堡精美礼品，游戏热度持续引爆展会现场。

【柳叶刀点评】：无娱乐不营销！在一惯单调、乏味、趋同甚至低俗的农机营销领域，特瑞堡举办的这一活动让人有耳目一新的感觉。谈到营销，有人说“19世纪是想出来的，20世纪是做出来的，21世纪是玩出来的”，营销的娱乐化正成星火燎原之势，愈演愈烈，当前已经进入了全民娱乐的社会。在营销界，有专家认为，21世纪营销发展的两个主要方面就是娱乐化和精准化，在农机销售中，我们也不能将冷冰冰的产品强推给用户，而是用娱乐化的手段为产品注入情感的因素，营造一种让他们感到欢愉的氛围，让用户在心情愉悦的同时，去主动的购买产品。